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Protegiendo la Liquidez y Rentabilidad en la Era de los Aranceles: Un Marco Estratégico para CFOs

Foto del escritor: Pedro San Martin (Anahuac)Pedro San Martin (Anahuac)

1. Un rudo despertar de los CFOs en la era de los aranceles

El reciente incremento del 25% en los aranceles sobre productos provenientes de Canadá, México y su repercusión en Interaméricas ha generado una onda expansiva en el comercio internacional. Este cambio regulatorio no solo presiona los márgenes operativos, sino que amenaza con reconfigurar las cadenas de suministro globales y los modelos de negocio establecidos.


Muchos CFOs enfrentan una pregunta fundamental: ¿Cómo mantener la competitividad y proteger la liquidez empresarial sin comprometer la propuesta de valor al cliente? El desafío es particularmente agudo en Interaméricas, donde muchas empresas operan con sistemas financieros diseñados prioritariamente para el cumplimiento regulatorio, en lugar de funcionar como verdaderas herramientas de inteligencia comercial y toma de decisiones estratégicas.


La volatilidad del entorno geopolítico actual demanda una transformación en el rol del CFO. Ya no basta con ser guardianes de los estados financieros; deben convertirse en arquitectos de la resiliencia empresarial.


Esta nueva realidad exige un replanteamiento profundo de las estrategias tradicionales de gestión financiera, con especial énfasis en dos pilares fundamentales:

  1. Optimización del capital de trabajo como escudo protector de la liquidez empresarial.

  2. Implementación de una gestión estratégica de costos que salvaguarde la rentabilidad sin comprometer el crecimiento.


Debido a los puntos anteriores, es necesario que el Director de Finanzas actúe de inmediato, proporcionando una hoja de ruta práctica que le permita colaborar con los demás involucrados en la toma de decisiones en la organización, en la que necesitan buenas referencias a través de estrategias probadas y herramientas innovadoras, por esto, exploraremos cómo convertir este desafío arancelario en una oportunidad para fortalecer la posición competitiva de su organización.


Desarrollo de nuevas ventajas competitivas, reorganiza tus precios y costos meta (Target Pricing)
Desarrollo de nuevas ventajas competitivas, reorganiza tus precios y costos meta (Target Pricing)

2. Conoce el impacto real de los aranceles en la rentabilidad y el capital de trabajo: Mejora tu contabilidad analítica

El incremento arancelario del 25% representa un punto de inflexión que exige un análisis profundo desde la perspectiva de la contabilidad gerencial, y no una perspectiva geenralista de "controller transaccional" como suele verse del otro lado del charco. Este enfoque crítico, nos permite cuantificar y gestionar el impacto en tres niveles del desempeño tanto operativo, como financiero:


Impacto en la estructura de costos

La presión arancelaria afecta directamente la composición del costo total del producto, manifestándose en:

  • Un incremento significativo en el costo de materiales directos, que puede representar entre un 15-30% del costo base según nuestros análisis sectoriales.

  • La necesidad de recalcular los costos indirectos de fabricación considerando nuevos gastos de gestión aduanera.

  • Un aumento en los costos de mantenimiento de inventario, que típicamente oscila entre 20-30% anual sobre el valor del inventario.


Efectos en los márgenes operativos

El análisis del punto de equilibrio (break-even analysis) revela varios desafíos:

  • El margen de contribución por unidad se reduce significativamente, requiriendo un incremento en el volumen de ventas para mantener la rentabilidad.

  • La estructura de costos fijos versus variables necesita rebalancearse para mantener la flexibilidad operativa.

  • El ROI (Return on Investment) en proyectos de capital debe reevaluarse considerando los nuevos costos de importación.


Gestión estratégica del capital de trabajo

La presión sobre el ciclo de conversión de efectivo (CCE) demanda una gestión más sofisticada:


Gestión de inventarios:

  • Implementación de modelos EOQ (Economic Order Quantity) ajustados a los nuevos costos de mantenimiento.

  • Desarrollo de estrategias de inventario JIT (Just-in-Time) híbridas que equilibren costos de almacenamiento y riesgos de desabastecimiento.


Optimización de cuentas por cobrar:

  • Revisión de políticas de crédito utilizando modelos de scoring actualizados.

  • Implementación de técnicas de gestión de crédito basadas en el valor presente neto.


Negociación de cuentas por pagar:

  • Desarrollo de estrategias de supply chain finance.

  • Optimización de términos de pago considerando el costo de capital de la empresa.


Estrategias de mitigación basadas en datos

Los CFOs modernos deben implementar un sistema de gestión basado en:

  • Análisis de costos ABC (Activity-Based Costing) para identificar áreas de optimización.

  • Implementación de tableros de control (balanced scorecards) que monitoreen KPIs críticos de capital de trabajo (OJO: Pon atención en el contenido del tablero, no te dejes llevar por los colores y gráficas bonicas de Power BI, SAC o OAC).

  • Desarrollo de modelos predictivos para anticipar necesidades de capital de trabajo.


Esta aproximación desde la contabilidad gerencial permite no solo cuantificar el impacto de los aranceles sino también desarrollar estrategias de mitigación más efectivas y basadas en datos. Los CFOs deben evolucionar de un rol tradicional de control a uno de optimización estratégica, utilizando herramientas avanzadas de gestión financiera para proteger y maximizar el valor empresarial.

La clave está en desarrollar un sistema de gestión financiera que no solo reaccione a los cambios arancelarios, sino que construya resiliencia operativa a largo plazo. Esto requiere una combinación de análisis financiero riguroso, gestión proactiva del capital de trabajo y una comprensión profunda de las dinámicas operativas del negocio.


3. Optimiza tu capital de trabajo como escudo protector de liquidez

La gestión efectiva del capital de trabajo se convierte en una palanca fundamental para contrarrestar los efectos adversos de los aranceles. Esto se debe abordar en tres frentes principales:


1.- Optimización de cuentas por cobrar

  • Implementación de políticas de cobranza más estrictas sin afectar la relación con los clientes.

  • Uso de herramientas de análisis de crédito para predecir riesgos de incumplimiento.

  • Estrategias de factoring y securitización de cuentas por cobrar para obtener liquidez inmediata.


2.- Estrategias de inventario

  • Aplicación de modelos predictivos para mejorar la rotación de inventarios y evitar acumulación innecesaria de stock.

  • Sincronización de la producción con la demanda mediante el uso de metodologías como Lean Manufacturing.

  • Optimización de centros de distribución para minimizar costos logísticos.


3.- Cuentas por pagar y financiamiento de proveedores

  • Renegociación de términos de pago con proveedores para extender plazos sin afectar relaciones comerciales.

  • Implementación de financiamiento basado en la cadena de suministro (Supply Chain Finance).

  • Uso de programas de descuentos dinámicos para optimizar la tesorería y generar ahorros en costos.


OKRs de mitigación de riesgos en capital de trabajo

Los CFOs deben definir Objetivos y Resultados Clave (OKRs) para evaluar la efectividad de las estrategias implementadas. Ejemplos incluyen:

  • Reducir en un 15% el ciclo de conversión de efectivo (CCE) en los próximos 6 meses.

  • Disminuir el índice de cuentas por cobrar vencidas en más de 90 días en un 20%.

  • Aumentar la rotación de inventarios en un 10% sin comprometer la disponibilidad de productos.

  • Extender en un promedio de 10 días los plazos de pago a proveedores estratégicos sin afectar el abastecimiento.


Estos OKRs permiten medir con precisión el impacto de las estrategias en la optimización del capital de trabajo, asegurando que la empresa se mantenga resiliente y financieramente sólida en el contexto de los aranceles elevados.


4. Construye ventajas competitivas en un entorno de presión arancelaria, explota la gestión estratégica de costos

La nueva realidad arancelaria nos exige trascender el control tradicional de costos hacia un enfoque de gestión estratégica que genere ventajas competitivas sostenibles. Este enfoque se estructura en estos pilares fundamentales:


Ingeniería de valor y rediseño de productos

  • Implementación de metodologías DFM (Design for Manufacturing) para reducir componentes importados.

  • Desarrollo de análisis de valor por atributo para mantener características críticas mientras se optimizan costos.

  • Creación de plataformas de productos modulares que permitan flexibilidad en el sourcing de componentes.

  • Integración de principios de economía circular para reducir dependencia de materiales importados.


Transformación de la estructura de costos

  • Implementación de sistemas ABC/M (Activity-Based Costing/Management) con capacidades predictivas.

  • Desarrollo de modelos de costos dinámicos que se ajusten a variaciones arancelarias.

  • Aplicación de metodologías Lean Six Sigma en procesos clave.

  • Creación de dashboards de costos en tiempo real para toma de decisiones ágil.


Estrategia avanzada de sourcing

  • Desarrollo de matrices de abastecimiento que equilibren costos, riesgos y flexibilidad.

  • Implementación de programas de desarrollo de proveedores locales.

  • Creación de alianzas estratégicas para compartir riesgos y beneficios.

  • Utilización de plataformas digitales para optimización continua del sourcing.


Transformación digital de la gestión de costos

  • Implementación de RPA (Robotic Process Automation) en procesos financieros y operativos.

  • Desarrollo de sistemas predictivos de mantenimiento.

  • Integración de IoT para monitoreo y control de costos en tiempo real.

  • Utilización de machine learning para optimización de costos.


Esta gestión estratégica de costos en la era de los aranceles elevados requiere una combinación de pensamiento innovador, tecnología avanzada y excelencia operacional. Los CFOs deben liderar esta transformación, asegurando que cada iniciativa de reducción de costos contribuya a la construcción de ventajas competitivas sostenibles.


Protege tu liquidez
Protege tu liquidez

5. ¿Por dónde comenzar en la era de los aranceles?

Una implementación efectiva de estrategias financieras en un entorno de alta volatilidad arancelaria requiere una combinación de análisis estructurado, optimización operativa, transformación digital y desarrollo organizacional.


Paso 1. Arquitectura de transformación financiera

Pilares fundamentales de acción

  1. Excelencia operativa y financiera

    • Optimización avanzada del capital de trabajo.

    • Gestión dinámica de costos y márgenes.

    • Sistemas predictivos de gestión de riesgos.

  2. Transformación digital de la función financiera

    • Automatización inteligente de procesos core.

    • Analytics avanzado para toma de decisiones.

    • Plataformas integradas de gestión financiera.

  3. Desarrollo de capacidades organizacionales

    • Upskilling del equipo financiero.

    • Cultura de innovación y agilidad.

    • Nuevos modelos de trabajo y colaboración.


Paso 2. Hoja de ruta de implementación

Fase 1: Estabilización (0-90 días)

  • Diagnóstico y priorización:

    • Evaluación detallada del impacto arancelario.

    • Identificación de quick wins operativos.

    • Mapeo de riesgos críticos y contingencias.

  • Acciones inmediatas:

    • Implementación de war room financiero.

    • Optimización táctica del flujo de caja.

    • Renegociación de términos comerciales clave.

Fase 2: Optimización (90-180 días)

  • Transformación operativa:

    • Despliegue de metodologías Lean en procesos financieros.

    • Implementación de sistemas de control en tiempo real.

    • Desarrollo de nuevas capacidades analíticas.

  • Innovación en modelos de gestión:

    • Adopción de tecnologías emergentes.

    • Rediseño de procesos core.

    • Desarrollo de nuevas métricas de desempeño.

Fase 3: Reinvención (180+ días)

  • Transformación estructural:

    • Implementación de plataformas digitales integradas.

    • Desarrollo de ecosistemas financieros colaborativos.

    • Creación de centros de excelencia operacional.

  • Innovación estratégica:

    • Nuevos modelos de negocio adaptados al entorno.

    • Partnerships estratégicos en la cadena de valor.

    • Desarrollo de ventajas competitivas sostenibles.


Paso 3. Framework de medición y seguimiento

KPIs estratégicos

  1. Métricas financieras:

    • ROIC ajustado por riesgo.

    • Eficiencia del capital de trabajo.

    • Margen operativo normalizado.

  2. Indicadores operativos:

    • Ciclo de conversión de efectivo.

    • Eficiencia en costos por unidad.

    • Índice de resiliencia operativa.

  3. Métricas de transformación:

    • Adopción de tecnologías digitales.

    • Desarrollo de capacidades críticas.

    • Índice de innovación financiera.


Soporte a los pasos anteriores, lo que debes cuidar

  1. Liderazgo y gobernanza

    • Sponsorship ejecutivo activo.

    • Estructura de gobierno ágil.

    • Gestión efectiva del cambio.

  2. Capacidades y recursos

    • Talento especializado.

    • Tecnología habilitadora.

    • Presupuesto dedicado.

  3. Cultura y mindset

    • Mentalidad de innovación.

    • Orientación a resultados.

    • Colaboración cross-funcional.


Entender las necesidades para comunicar con impacto
Entender las necesidades para comunicar con impacto

Fortalece tu rol como agente valorado en la toma de decisiones

El rol del CFO está evolucionando de guardián financiero a arquitecto de la transformación empresarial. El éxito en este nuevo entorno requiere:

  • Visión estratégica: Capacidad para anticipar y adaptar.

  • Agilidad operativa: Flexibilidad para responder al cambio.

  • Innovación continua: Búsqueda constante de mejores soluciones.

  • Liderazgo transformacional: Capacidad para impulsar el cambio.


Los CFOs que adopten este enfoque integral no solo navegarán exitosamente la turbulencia actual, sino que construirán organizaciones más resilientes y competitivas para el futuro.


6. Bibliografía

  • Porter, M. E. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Free Press.

  • Kaplan, R. S., & Norton, D. P. The Balanced Scorecard: Translating Strategy into Action. Harvard Business Review Press.

  • Johnson, H. T., & Kaplan, R. S. Relevance Lost: The Rise and Fall of Management Accounting. Harvard Business School Press.

  • Rappaport, A. Creating Shareholder Value: A Guide for Managers and Investors. Free Press.

  • Womack, J. P., & Jones, D. T. Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation. Simon & Schuster.

  • Cooper, R., & Kaplan, R. S. Measure Costs Right: Make the Right Decisions. Harvard Business Review.

  • Asher & Company. The Future of Management Accounting: Leveraging AI-Driven Decisions.

  • OECD. (2023). Trade and Tariffs Impact Report.


7. Datos del Autor

Pedro San Martín es Principal en Asher PwC Interamericas. Cuenta con una amplia trayectoria en transformación financiera y contabilidad analítica. Ha asesorado a múltiples empresas en Hispanoamerica en la implementación de metodologías avanzadas para la toma de decisiones financieras.

Para consultas o colaboraciones, puede ser contactado en psanmartin@asheranalytics.com.

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